牛这家浙江本土料企19年专注特种板块2021年增量

牛这家浙江本土料企19年专注特种板块2021年增量

　　 浙江水产饲料厂数量在下降，饲料产量却在不断增长，市场集中度浙江水产饲料厂利用资本加快整合与兼并的进程浙江水产饲料厂的路会越来越难走。

　　 而浙江金甲水产养殖水产饲料和渔药总经理田文瑞慧眼如炬，早在4年前便紧抓华东市场转型契机，顺势收购浙江益祥水产饲料消息报道，凭借自身生产工艺与原料采购优势，一步一个脚印地深耕特种鱼市场，如今在甲鱼、鳗鱼、鲈鱼、黑鱼等市场颇有建树，又创新性开发鲈鱼亲本料、鳗鱼膨化料等，同时在牛蛙料板块也得到客户好评。2021年金甲·益祥总体销量增长达到40%-%，在华东、华南等主养区均取得了令人瞩目的成绩。

　　 当代水产：金甲深耕龟鳖行业19年，闻名行业圈粉无数，2018年收购益祥强势进军特种鱼市场，转眼间4年过去了，目前在这两大板块的发展情况如何？

　　 田文瑞：金甲饲料在龟鳖行业深耕十多年，拥有稳定的市场和客户群体，这么多年以来发展也一直都很稳健，实际上近年来龟鳖行业起起落落，局部市场养殖规模有所萎缩，不少饲料厂都在掉量甚至直接退市，而金甲每年却还能保持一定比例增长，2021年总体销量比上一年增长超30%；益祥这边发展比起金甲要更快一些，因为益祥定位于特种鱼料市场，整体市场容量相比龟鳖料要更加庞大，再加上生产硬件设施配套齐全，上量也很快，2021年益祥饲料销售增长达到40%-%，主要聚焦全国的鲈鱼、鳜鱼市场。

　　 田文瑞：现在饲料原料因全球整体上涨，加上封控区原料运输严重受限，一旦饲料厂原料断供导致养殖端断粮，后果不堪设想，而且今后还将伴随我们很长时间，所以料企都应该针对形势做相关的预案。我们这两年在原料储备上比较充足，原料安全库存比原来增加了一倍多，同时也会鼓励客户在条件允许下多囤货，以备不时之需，特别是所在的省市或乡镇，我们会重点客户库存情况，业务员更是保持24小时待机。

　　 当代水产：目前，金甲·益祥在哪些市场稳步发展？今年会着重开拓哪些新兴市场？

　　 田文瑞：我们目前在华东、华南与华中市场均有销售，广东、福建市场去年发展较为快速，销量增长主要来自于新客户开发，而今年华南市场增量的机会更大一些，珠三角等特种鱼主养区经过前期的铺垫，现在具有稳定的客户基础和良好的市场口碑，上量的速度也就更快。

　　 当代水产：益祥一开始定位于鳜鲈市场，目前在鳜鲈及其他特种市场发展情况如何？

　　 田文瑞：益祥虽然把市场定位在鳜鲈市场，但是经过这些年的探索与发展，鲈鱼市场比鳜鱼发展得相对顺利，鲈鱼料目前是益祥的主打产品，原因在于近年来鲈鱼养殖规模快速增长，使得鳜鱼的市场空间受到一定挤压，每当鲈鱼大量上市之时，鳜鱼也卖不了好价钱，而且鳜鲈在口感上比较相似，又都属于水产品，因此，这种品种上的竞争无法避免，这几年鳜鱼养殖规模其实是在下降的；再者，鳜鱼驯化苗种数量极少，无法大范围推广养殖饲料鳜鱼。

　　 在其他品种方面，我们还尝试做了一部分牛蛙料，由于饲料行业竞争激烈，打价格战，现在原料价格飞涨，牛蛙料整体质量有所下降，我们不少客户也在养牛蛙，他们相信我们做的饲料品质，推荐我们也去生产牛蛙料。目前在行业中我们价位是相对较高的，但客户还是愿意选择我们的料，结果无心插柳柳成荫，牛蛙料经过客户之间的口碑相传，去年销量不错。

　　 此外在华东黑鱼市场，现在不少养殖户投喂鸡肠鸭肠，水质污染严重的同时病害频发，有些地方的鱼甚至一塘一塘，这两年我们以黑鱼苗料为切入点，积累到一定客户后再延伸到成鱼料，2022年将会是我们黑鱼料爆发的一年。

　　 田文瑞：水产专业人才是稀缺资源，我们团队每年都在吸纳新人，不断充实着自己的人才队伍，明年益祥就有几个新品需要推广，并重点发力鲈鱼、黑鱼等市场，而市场规划必须要有人才的支撑，所以，不论是应届毕业生还是老手，只要能吃苦，热爱水产行业的人，都欢迎加入我们的大家庭。首先我们对待员工比较人性化，没有太多条条浙江水产饲料厂平台偏平化，减少了很多不必要的环节，从底层传达到上层效率高；其次，我们员工的收入水平高，是上不封顶的；再次，我们团队比较和谐，能浙江水产饲料厂文化氛围；最后，我们市场定位清晰，始终坚持“一群人，一辈子，一件事”的原则，大家拧成一股绳专注水产料板块。

　　 总之，爱水产懂水产的人，真正想做点事澳华水产饲料都有发挥的舞台，能够有收入上的保障以及晋升机会。

　　 田文瑞：我们技术服务团队由张工带队，他是科班出身，研究生毕业，拥有扎实的专业知识基础，且深入一线市场服务多年。技术人员日常主要负责走访客户、收集养殖数据、解决病害问题或者为客户制定养殖方案等，同时定期组织业务团队和客户进行技术培训。多年以来，我们一方面积极招聘人才，扩充技术服务队伍；另一方面不断加强内部专业技能培训，提升团队服务客户的综合能力。

　　 当代水产：近二十年的行业竞争与洗礼，您认为金甲·益祥饲料的亮点是什么？

　　 田文瑞：我们饲料的亮点就是健康、不坏水，原料采购由我亲自去码头验货，确保每批次原料的新鲜与健康，当原料涨价时，我们宁愿抬高饲料价格，也不愿调配方降质量，损害养殖户的利益。而且有了健康的料才能养出健康的鱼，我们实验塘养出的鱼品质如同野生鱼，收购价能比市面上的价格高出好几块钱，不仅如此，如果水产品要对接大型商超、饭店，就必须经过一系列检验之后才能进场，同时还要贴上产地溯源二维码。

　　 田文瑞：去年益祥重磅推出鲈鱼亲本料，市场反馈不错。由于亲本料市场容量小，对技术要求又相对较高，不少料企没有投入太多精力在这一板块，而我们有技术和团队优势，涉足亲本料的初衷主要是为了满足客户需求，以及完善我们自己的产品线。现在鲈鱼养殖碰到了很多病害问题，我们从源头抓起，针对亲鱼伤亡损失大的痛点，苗种驯化成活率普遍偏低，其实跟行业缺乏优质亲本料有关，而选好料是提高亲鱼成活率的保障之一。

　　 在产品开发上，我们选择浙江水产饲料厂鲜的饲料原料，针对亲鱼营养所需设计配方，并根据实际养殖反馈随时调整，经过两年时间的反复修正完善，终于在去年面世，使用益祥亲本料的客户反映亲鱼母体健康，条形匀称，抗病力强，产卵量高，而且鱼卵颗粒饱满整齐，鱼苗活力也很强，成活率有大幅提升。此外，今年我们特别研发了一款高值鲈鱼苗料，即将在开年之后推向市场，这款苗料也是以苗种成活率低下问题作为研发方向，希望从饲料角度帮助养殖户实现养殖效益化。

　　 当代水产：粉料一直是金甲的主营饲料产品，有了益祥加持之后也发展膨化料，这几年膨化料销售有哪些进展呢？

　　 田文瑞：膨化料我们这几年发展非常快，益祥这边主做鲈鱼膨化料，由于基数不大，每年都以40%以上的比例稳步增长，金甲这边在甲鱼亲本料和小苗料上也做得不错。值得一提的是，我们在鳗鱼膨化料上有所突破，不论是配方技术还是市场表现来看均得到客户认可。而且现在鳗鱼膨化料还是空白市场，一旦慢慢推广开来，未来市场大有可为。对于整个行业而言，鳗鱼膨化料的成功应用也是一场技术革命，可能替代当前浪费严重且费时费工的团状料。

　　 当代水产：近年来，特种鱼养殖病害问题日益凸浙江水产饲料厂，您觉得应如何帮助养殖户实现效益化？

　　 田文瑞：每年养殖户因病害损失不计其浙江水产饲料厂应当有所作为，我们从苗期开始水产动物健康，为市场提供高质量的亲本料和苗料，确保母体和苗种拥有健康的体魄，提高抗病能力。实际上评判一款饲料的好坏，除了看包产或料比之外，我们还要鱼体健康、是否耐运输、口感是否鲜美等，回归饲料本质，做良心料，做好料。

　　 田文瑞：在这里，我代东莞水产饲料给大家拜年了，祝大家新年行大运，财源滚滚来！这是一个充满不确定因素的时代，但我们做水产饲料的初心是不会改变的，在新的一年里，我们将为甲鱼养殖、鲈鱼养殖提供更好更优质的产品和服务，同时也祝我们广大水产养殖户新年养殖顺利！祝我们金甲·益祥的小伙伴们阖家幸福安康！祝我们的合作伙伴龙行虎步，财源广进！

　　 特茶皂素水产饲料